今回は、株式会社スギ薬局の医院開業支援を専門に行う、株式会社DCPソリューションの杉本社長にお話を伺いました。これまで、300件以上の医院開業を支援し、多くのドクターを成功に導いてきました。これまでの経験から、どのような医師が医院成功に近いのか？また、地域の皆さんからどのような人が求められているのかをお聞きしました。
１．スギ薬局様が、今回開業支援を始められるきっかけはどうしてでしょうか？
一つは医療の担い手としての役割を果たしたいという思い。
そして、お客様がお買い物のついでに処方箋をもらえるということがとても効率が良いということです。
背景としてスギ薬局の創業者の家族は薬剤師が多く、ドラッグと調剤で1200店舗まで店舗数を伸ばしてきました。地域医療に携わっていく上で他にもお役に立てることは何かという事を考えるとクリニックの誘致でした。
また、クリニックに通う患者様にとって処方箋の待ち時間はとても苦痛です。それをお買い物のついでに処方箋、処方箋のついでにお買い物という形が効率も良く、処方箋があるから物販も安くでき、患者様・お客様ともに好評を頂けるようになりました。
門前薬局のように集中率も気にすることなくお店の薬剤師も服薬指導や調剤に集中することができています。
最近、弊社の店舗はスーパーの跡地・パチンコ店の跡地などに入ることが増えてきました。また、大型商業施設の横に入ることも多いです。
地域としては関東・東海・関西が中心で今後は北陸にも出店をしていく予定です。
例えばスーパーの跡地に入るような場合は土地の面積が600～700坪になることが多く、ドラッグストアだけでなくクリニック・薬局、サービス業として様々な業態が誘致可能になってきます。
ここで大切なことは東京・大阪は賃料が大変高いということです。例えばスギ薬局のドラッグストアは大きな集客力があります。場所によっては、1日数千人が訪れます。そのようなところにクリニックを出すことで、先生ご自身が集患活動をしなくても患者様がついでにやってくるということです。ドラッグストアに開業すると非常に高い広告効果がございます。先生ご自身のみでビルのテナントに入ることと比較すると大変有利な環境とも言えます。また、家賃もリーズナブルなので経費を抑えて入ることにより相乗効果の高い出店計画が可能となります。
医療機関は広告の規制があり、極端な広告宣伝はできません。一方で集客力の高い場所を選択することで毎日無料の広告宣伝を出しているのと同じ効果があります。
大学病院を退職されて近隣に開業される方もいらっしゃいます。ただ、そのような場合はなかなかいい場所がありません。また、落下傘開業される先生方にとっては大変重宝されているというのが現実です。
２．開業予定の先生方にとって、スギ薬局の店舗開業情報はどうやったらわかるのでしょうか？
新店をオープンする場合は、社内で役員会の後にネット上・口コミなどで誘致活動を行います。その場合は先生方の希望の場所を先ずは探します。
誘致の場合は気を付けなくてはいけないのは、先生方が、門前薬局だけに頼るのと、あとで大変なことになることもあります。と言いますのは、厚労省では、処方箋の集中率が門前薬局に集まると、調剤報酬を下げていくという方針が引かれました。そのために、赤字の門前薬局が出てきて、途中で撤退してしまうということもるのです。
その点、ドラッグストアでは、面で処方箋が集まります。立地条件もいいので、途中で撤退するということは先ずありません。
３．DCPソリューションではどうやって開業支援をされていますか？
開業モデルもいろいろとあります。
都心部、郊外型立地、駅前立地、等先生方の好みによって様々です。
DCPソリューションは、クリニックの開業専門で動いています。
関東、東海、関西、北陸を12名が担当しています。
その中で、まずは先生の出したい場所を優先します。そして、弊社の関連する物件の紹介も行います。ただし、無い場合は、他社の持っている物件も随時紹介しています。優先順位は、先生方の成功が一番でやっています。
メニューは、
（１）物件を探す
（２）開業コンサル契約
（３）診療圏調査
等で、先生方のニーズをヒアリングした上で行っていきます。
開業コンサル契約は、任意です。ただ、弊社では、先生方が経験していない、職員の採用・教育には特に力を入れています。
４．開業コンサルで最も重要なものは何でしょうか？
基本は「人、モノ、カネ、情報」という部分です。
特に人についてはうまくいけば戦力、そうでなければ大変な落とし穴になることが多いのです。
院長が診療をしているときに受付を見ることはできません。診療中に受付がどんな対応をしているのかがわからないというのが現実です。
以前、患者様にアンケートを取ったことがありました。「どうしてこのクリニックに来たのですか？」その質問の返答で受付の方の感じがいいから・看護師さんと仲良くなったからという返答が30％もありました。職員の対応も本当に重要なんだと再認識したデータでした。
職員の定着率も関係してきます。
職員は、医院経営にとって「戦力」という観点での、募集・管理が必要です。
その中でもカネの部分で、収支と資金繰りが極めて重要です。これは人任せにしない方がいいです。このようなこともコンサルとしてお手伝いします。
借入期間、総投資額、みなし給与、これらの仕組み、仕掛けをよく理解して欲しいということです。
最後に、モノの部分は勤務医時代から多くの業者さんとの付き合いの中で比較も可能かと思います。そういった部分も考慮すると弊社が優先してお手伝いするのは、人とカネの部分です。
結果として、先生が成功するようなクリニックを一緒に作り上げることです。一生に一度の開業を成功して欲しいということです。
開業にはリスクもあります。しかし、リターンもあります。事業所得も高額になる可能性があるということです。わたくしたちはそのお手伝いをする存在です。
どうしても開業コンサルは不動産や医療機器のブローカー的に見られがちです。DCPソリューションは、そうでなく先生方と共同で成功へ導いていくということです。それだけの経験と、実績があります。
５．DCPソリューションさんに依頼するメリットは？
集客という相乗効果が大きいです。
駅前だからいいとは思いますが、家賃は高額になります。競合も多いです。それを考えるとある程度の集客力がある場所の方が良いですよね。そうすると郊外のドラッグストアと一体化した、医療モールはお勧めです。
また、最近は地方でも戸建てクリニックの希望は減ってきています。テナント志向が高まってきました。これは診療報酬が下がってきたのと、資金調達の影響もあると思います。
また、それに伴い在宅医療に取り組む先生方も増えてきました。スギ薬局では20年前から、お薬を自宅に届けるということを行ってきました。
薬剤師の中には、在宅医療の調剤と、服薬指導を専門とした訪問薬剤師の存在があります。
そして、スギ薬局では24時間体制の調剤も行っている店舗もあり先生と二人三脚で地域医療の提供が可能となります。
６．どのような院長が望まれていますでしょうか？
先ずは、患者さんに向き合うことです。
電子カルテをお使いになる先生は多いですが、どうしても、電子カルテばかりを見て患者様の目を見ないと評判は良くないですね。開業医は、これからの時代、かかりつけ医として患者様の表情を見て向き合わないといけないと思います。本来の意味で患者様中心の医療が重要だと思います。ここを理解して優先する先生は人気が出ます。
開業医は、別の部分も必要です。
最近は、科目が細分化しています。専門医とそれに関連するものを取られているとは思います。しかし、自分の専門以外もある程度知識をつける必要があります。
それが出来ない場合は、診診連携が出来るかということです。院長同士で連携が出来るかということですね。自分だけ良ければいいというのはよくないです。
病診連携も大切です。想定外のことにも対応できる医師が求められています。
７．今後のビジョンは？
この半年で、25件開業誘致しました。来年以降は、６０～１００件は誘致したいと思っています。この中で開業コンサルは２０％です。ご相談だけでも随時受付しています。広いスペースでの開業や、圧倒的な広告宣伝効果で集客力を持っていますので、院長にもメリットがあり、患者様も便利、スギ薬局としてもより良いサービスが提供できます。
８．最後に、医院成功のポイントはありますか？
駅近、郊外を比べた場合、駅近には人が多いかもしれませんが、家賃が高い、競合が多くなりますよね。郊外型のドラッグストアと一緒にやることも一つの選択肢です。
最後に、成功するためには、情熱×努力×考え方です。
先生の成功のために、一緒に汗をかいて努力をし、開院までの道筋を組み立てます。一生に一度のことです。今までにわたくし個人だけで300件以上開業支援をしてきました。ほかにも経験豊富なコンサルタントがいるので必ずいいお手伝いが出来ると思います。
